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4 actions pour transformer
facilement vos contacts en clients


Pour votre agence immobilière, le défi quotidien est d’étoffer en permanence votre portefeuille immobilier. En clair, de trouver de nouveaux propriétaires prêts à vous confier leur bien pour sa mise en vente ou en location.

La plupart du temps, l’activité des agences oscille en fonction du nombre de biens en portefeuille.

Dans cet article, on vous donne quelques conseils pour éviter ce schéma peu profitable et pour performer .

Tout d’abord il faut éviter de rester dans un schéma classique de fonctionnement.  En effet, trop souvent, le travail de l’agent immobilier est dirigé par la course effrénée et continuelle aux nouveaux mandats.

Ce mode de fonctionnement contient de nombreux inconvénients :

  • Un stress permanent sur les commerciaux pour obtenir un chiffre d’affaires suffisant et donc parfois une chute de la motivation qui se termine parfois par un renoncement et un changement de carrière
  • Un manque de continuité dans le traitement et la rentrée de mandats crée une situation d’urgence qui n’est pas favorable à un travail de qualité
  • Le fait de travailler de façon réactive au lieu d’être proactif freine la croissance de l’entreprise

Nous vous proposons 4 actions pour éviter les problématiques citées plus haut et transformer facilement vos contacts en clients

 

1. Restez concentré sur vos prospects

 

Comment faire pour rester focus sur vos prospects ?

Il est important de disposer d’outils adéquats qui vont faciliter le suivi de tous les contacts prospects et permettre d’augmenter le taux de réussite des commerciaux.

L’outil le plus utilisé, toute industrie confondue, est le CRM* (Customer Relationship Management ou gestion de la relation client).
Le bénéfices d’un CRM sont nombreux. Il permet :

  • de découper le processus de décision des contacts en différentes étapes. C’est ce qu’on appelle un “tunnel de conversion
  • d’attribuer à chaque contact un statut de conversion en fonction de sa progression dans le tunnel, du premier contact à la signature
  • de disposer pour chaque étape d’une liste d’actions spécifiques à effectuer pour assurer un suivi sans faille et optimiser le taux de réussite
  • d’automatiser une partie de ces actions pour gagner un temps précieux.

 

2. Limitez votre intervention sur des tâches peu importantes

 

Découper le processus de décision de vos contacts en différentes étapes claires permet de définir des actions à entreprendre dans un timing idéal. Cela permet également de définir quelles sont les tâches à forte valeur ajoutée et celles qui vont être chronophages et qui peuvent être automatisées.

De cette façon vous disposez chaque jour d’une liste claire de tâches à effectuer et vous pouvez à la fois assurer un suivi régulier de votre prospection et un suivi de vos biens en portefeuille.

Vous restez concentré sur des tâches à forte valeur ajoutée (contact humain) plutôt que sur des tâches récurrentes et peu valorisantes.

3. Automatisez le suivi

 

Automatiser est la clé de votre succès !

Comme nous l’avons mentionné précédemment il est impératif de pouvoir vous concentrer sur des tâches à forte valeur ajoutée plutôt que sur des tâches récurrentes et chronophages.

un CRM immo est un outil qui vous permet de vous concentrer sur des tâches de suivi personnalisé avec vos clients et qui se chargera d’envoyer automatiquement des mails et/ou sms pour la confirmation de vos rendez-vous par exemple.

Un CRM peut également assurer un suivi automatisé du statut de votre contact/prospect.

De cette façon, vous avez une meilleure vision de tous les contacts qui sont en négociation d’une part et le suivi qui va vous être conseillé par la plateforme sera en adéquation avec le niveau de maturité du prospect.

Un CRM permet de faire en sorte que la bonne personne dans votre agence soit informée au moment opportun de l’action qu’elle doit entreprendre, en fonction du statut de contact ou du prospect.

EXEMPLE : lorsque vous créez un rdv avec un prospect dans votre calendrier, automatiquement le statut de ce prospect passera de « froid ou intéressé » à « chaud ». Ainsi une série d’actions spécifique vous sera proposée pour suivre ce prospect devenu « chaud ».

L’objectif clé d’un CRM est d’amener votre prospect petit à petit au stade de maturité suivant, pour le faire passer du statut « chaud » à « prêt à signer » et enfin à « signer » grâce à des actions spécifiques que vous aurez définies et automatisées.

4. Communiquez de façon plus percutante

Il est révolu le temps où on envoyait toutes les semaines un emailing en espérant attirer quelques prospects pour d’éventuels rendez-vous.
Aujourd’hui, vos clients ont accès à une quantité illimitée d’informations où ils veulent et quand ils veulent. Leur difficulté est précisément de disposer de la BONNE information.

Aujourd’hui chaque étape du processus de décision de votre prospect vendeur, prospect acquéreur ou investisseur nécessite une communication adéquate et répondant à ses interrogations et besoins.

Il est donc primordial de mettre en place une communication spécifique en fonction de la situation de chacun, amenant votre contact à une prise de décision consentie et pleinement réfléchie.Des outils tels qu’un module d’emailing ou l’envoi automatisé de mails/sms à vos contacts permet d’adresser des contenus spécifiques en fonction du statut du contact auquel on s’adresse et dans un timing réfléchi.

Cette communication personnalisée va permettre :

  • De vous positionner comme un professionnel grâce à vos conseils avisés
  • De maintenir au fil du temps la communication avec TOUS vos contacts et dès lors travailler votre image de marque
  • De convaincre vos contacts que vous apportez une réelle plus-value dans leur future transaction immobilière

 
La prospection est une course de fond et non un sprint. Un prospect se travaille sur la durée.
 

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