page loader

4 manieren om je contacten eenvoudig om te zetten
in klanten


Jouw werk als makelaar bestaat er vooral in om je vastgoedportfolio goed gevuld te houden. Je moet constant nieuwe eigenaren vinden die jou hun onroerend goed toevertrouwen om te verkopen of verhuren.

Meestal schommelt de activiteit in je agentschap naargelang het aantal panden in je portfolio.

In dit artikel geven we je een paar tips om deze onvoordelige en inefficiënte situatie te voorkomen en om beter te presteren.

Het is vooral de bedoeling dat je niet in het klassieke schema van ups en downs terechtkomt.

Al te vaak wordt het werk van een vastgoedmakelaar gestuurd door de nood aan nieuwe verkoops- en verhuurmandaten. Dat is een hectische, continue race tegen de tijd.

Deze klassieke manier van werken heeft heel wat nadelen:

  • Je commerciële medewerkers ervaren constant stress om voldoende omzet te behalen. Dat is nefast voor hun motivatie en kan ertoe leiden dat ze de handdoek in de ring gooien en van carrière veranderen.
  • Een gebrek aan continuïteit in het verwerken en binnenhalen van mandaten creëert telkens dringende situaties, wat niet bevorderlijk is voor de kwaliteit van je werk.
  • Het belemmert de groei van je bedrijf als je vooral op noodsituaties moet reageren, in plaats van erop te anticiperen.

We stellen 4 acties voor om deze problemen te vermijden en je contacten gemakkelijker om te zetten in klanten

 

1. Geef je prospects de nodige aandacht

 

Hoe kun je als die verschillende prospects opvolgen?

Met gepaste tools is het makkelijk om al je prospecten op te volgen zodat je commerciële medewerkers meer succes boeken. De meest gebruikte tool hiervoor is CRM* (Customer Relationship Management of klantenbeheer).

CRM-tools hebben heel wat voordelen:

  • Deel het besluitvormingsproces van je contacten op in verschillende fasen. Dat wordt ook wel de ‘conversietrechter’ genoemde
  • >Geef elk contact een conversiestatus op basis van hun positie in de conversietrechter, van ‘eerste contact’ tot ‘ondertekend mandaat’.
  • Bepaal voor elke conversiestatus een lijst met specifieke acties om een vlekkeloze follow-up te garanderen en je succespercentage te optimaliseren.
  • Automatiseer een deel van deze acties om kostbare tijd te besparen.

 

2. Beperk de tijd die je in minder belangrijke taken steekt

 

Door het besluitvormingsproces van je contacten op te delen in verschillende duidelijke fases, kun je hiervoor ook acties bepalen die je binnen een ideale timing uitvoert. Zo zie je meteen welke taken een hoge toegevoegde waarde hebben en welke tijdrovende taken best geautomatiseerd worden.

Met een duidelijk overzicht van de taken die je elke dag moet uitvoeren. Zo kun je je prospects en panden regelmatiger opvolgen zonder steken te laten vallen.

Focus op de taken met een hoge toegevoegde waarde (bv. menselijk contact) in plaats van veel tijd te steken in repetitieve, ondankbare taken.

3. Tracking automatiseren

 

Automatiseren is de sleutel tot je succes!

Zoals we al vermeldden, is automatisatie absoluut noodzakelijk zodat jij je kunt concentreren op taken met een hoge toegevoegde waarde, in plaats van repetitieve, tijdrovende taken.

Een vastgoed-CRM is een tool waarmee je je kunt focussen op de gepersonaliseerde opvolging van je klanten. Het systeem verstuurt bijvoorbeeld automatisch e-mails en/of sms’jes om je afspraken te bevestigen. Dan hoef jij daar geen tijd aan te verspillen.

Een CRM kan ook de status van je contact/prospect automatisch aanpassen. Wanneer je contactpersoon bijvoorbeeld een afspraak maakt voor een schatting van een pand, past het CRM automatisch de status van je contactpersoon aan (bij WHISE gaat het contact dan van ‘geïnteresseerd’ naar ‘hot’).

Op deze manier heb je een beter zicht op alle contacten waarmee onderhandelingen gaande zijn. Het platform geeft bovendien aan welke opvolging een contactpersoon nodig heeft afhankelijk van zijn status in de conversietrechter.

Een CRM zorgt er ook voor dat de juiste persoon in jouw vastgoedagentschap op het juiste moment op de hoogte wordt gebracht van de acties die ze moeten ondernemen, afhankelijk van de conversiestatus van je contact of prospect.

BIJVOORBEELD: Wanneer je een afspraak met een prospect in je agenda zet, verandert de conversiestatus van die prospect automatisch van ‘koud’ of ‘geïnteresseerd’ naar ‘hot’. Daarop gebaseerd stelt het systeem je een reeks specifieke acties voor om deze veelbelovende prospect op te volgen.

Het doel van een CRM is om je prospecten met specifieke en geautomatiseerde acties naar de volgende fase in de conversietrechter te brengen, van ‘hot’ naar ‘klaar om te tekenen’ tot ‘verkoopmandaat getekend’.

4. Communiceer op een doeltreffende manier

De dagen dat we elke week een e-mail stuurden naar prospects in de hoop om een paar afspraken in de wacht te slepen, die zijn al lang voorbij.
Tegenwoordig hebben je klanten toegang tot een onbeperkte hoeveelheid informatie waar en wanneer ze maar willen.

Hun probleem is om juist om de JUISTE informatie te pakken te krijgen. En daar kun jij hen bij helpen.

Elke stap van het besluitvormingsproces van een potentiële verkoper, koper of investeerder vereist gepaste communicatie en een antwoord op hun specifieke vragen en behoeften. Daarom is het essentieel om je communicatie toe te spitsen op hun specifieke situatie zodat ze tot een doordachte beslissing komen en met jou in zee willen gaan. Met een e-mailmodule of automatische e-mails/sms’en naar je contacten, kun je specifieke content verzenden op maat van de conversiestatus van je contactpersoon op het meest opportune moment.

Met dergelijke gepersonaliseerde communicatie:

  • positioneer je je als een professional die goede raad aanbiedt,
  • onderhoud je voortdurend communicatie met AL je contacten, wat dan weer goed is voor je merkimago,
  • overtuig je jouw contacten dat je een echte meerwaarde kunt bieden voor hun toekomstige vastgoedtransactie.

&nbps;

Prospectie is een werk van lange adem. Je hebt tijd en een professionele aanpak nodig om je prospects te overtuigen.

Wil je meer weten over de functies en automatiseringen van een vastgoed-CRM? Maak een gratis account aan!